営業の極意?_3

初めての方は初めまして。

二度目の人は二度目まして。

三度目以上の人は、こんにちは!

今日は研修です、「とどろき」です。


宅建協会に所属していますが、

素晴らしいことに定期的に研修があります。


今日は相続に関する研修で、

実は自身でも勉強していますが、

こういった研修も面白いです。


学生の時は本当に本当にほんっとうに勉強が嫌いでしたが、

嫌いだったのは「させられる勉強」が嫌いだったようで、

自分で「する勉強」は面白いってことに気が付きました☆


写真 2015-01-16 11 35 47
写真を撮る間、動かずにいてくれました。



前回

「立ち位置」と「ゴール(目標)設定」はどの業界でも当てはまるって書きましたが、

不動産業で書くとどうなるかを補足してみます。



「立ち位置」は

やはり「売る」という企業側の業者さんが多く、

お客様側の目線を持った業者さんは少ないように感じます。
でもまぁ、最近は家を売るから、人生を提供するっていう会社さんも出てきましたね。
まだ現場の営業の方には行きわたってませんが・・・。


また、「ゴール(目標)設定」に関しては、

私が働いた時に感じていた「ゴール設定の段階」は4段階です。


①買付をもらう。

②契約を締結する。

③決済まで終わる。

④紹介をいただく。




①買付(かいつけ)は申込みってことですが、

ここを目標にしている営業の方が意外に多いんです。


ここを目標にしている営業は

申込みをいただくまではフォローも頑張りますが、

申込みをいただいた途端に

次のお客様にいってしまいます。


このタイプは新人に多い気がしますね。


特に新人の方は、

お客様がどう思うかってのが分かっていないことが多く、

お客様がどのように考えて申込みされたかを想像していないので、

申込みがある=契約まで必ずいくって思っているようです。


見分け方は・・・

〇申し込み後にパッタリと連絡が無くなります。


このタイプの担当にあたってしまい不安な方は、

契約まで行ってないので、

契約を止めてしまうか、

担当の変更を希望して良いのかと思います。




②契約

実はここを目標にしている担当が一番多いです。


契約してしまえば、

売上として確定するので、

売上が立ったら次のお客様にいくってことですね。


このタイプは中堅の方で、

買付から契約までの間に駄目になることがあるって分かっていて、

また、いつも売り上げを追っているという、

あんまり仕事のできないタイプであることが多いです。



不動産は万全を期していても、

思わぬことが起こったりします。


契約から決済(物件の引き渡し)までの間に

何かしら起こったりした時に

残念ながら、

このタイプの担当は口だけで動いてくれないことが多いんです。


見破る方法は、

〇質問に対して、根拠のある回答がなかったり、

〇契約を急がせたり、

〇勢いだけで進ませようとしたり、

〇変わったところでは、同じ社内の方から扱いが悪い様だったり、
(上司の同席があった時に、上司からの扱いが・・・。)

これらが2個以上、当てはまったら要注意です。




③決済(物件の引き渡し)、

ここまで目標にしている担当は多くありませんが、

このレベルの担当にあたったらラッキーだと思います☆


たぶん、経験豊富な担当の方で、

契約後に決済までに色んなことが起きる可能性があるということを踏まえ、

決済までの間も定期的に電話連絡なんかがあります。


お客様が特に不安もなく、

最後の決済まで辿り着きますので、

良い担当だと思われます。


この担当にあたるには、

初めて訪問した不動産業者さんにて、

「一番売り上げを上げている担当の方が良いです。」って言えば、

担当してもらえる可能性は高いと思います。


そこで、まったく人間的に合わない人が出てきたら、

たぶんその会社とは合わないってことでしょうけど・・・。




で、

最後になりますが、

④紹介を目標にしている担当!


③の決済を目標にしている担当にプラスして

〇アフターフォローです。


例えば、

新築の場合は地鎮祭・棟上げに参加したり、

引っ越し祝いに行ったり、

当たり前のようですけど、

驚くほど、行かない担当の方が多いです。


当然ですが、

ご自身の友人を紹介したいと感じる時は

その担当に満足している時でしょうから、

担当者側から言えば、

どうやったら「あなた」が喜ぶかを考えているはずです。



まぁ、このような素敵な担当はそうそういらっしゃいませんが、

このタイプの担当と家探しをしたい方は、

私が紹介しますよ☆



そうそう、

春日市にて、

西鉄春日原駅徒歩2分のところで、

隠れ家のような事務所で仕事をしている













そう!

私です!
えぇ、ずぅずぅしいって良く言われます(笑)


とまぁ、オチタところで、

ちょっと明日、お客様との関係に関して、

私の目標を書きましょうかね。


奥さんから謙虚って、手帳に書きなさいって言われました。
関連記事

コメントの投稿

非公開コメント

↓過去記事検索はこちら↓
プロフィール

とどろき

Author:とどろき
福岡県大野城市在住、
春日市・那珂川町近隣にて
不動産をメインにお仕事中!

特に住宅にまつわる、

失敗しない買い方、
失敗しない売り方、
住宅ローンの支払を減らす方法、
家を買う時にするべきこと、

を中心に

人生で何度も経験することじゃないので、
知らなくて当たり前ですが、
知らないまま進めちゃ駄目ですよ!

ってな感じで、相談受付やってます。

初めての方は
企業概要・理念
自己紹介
仕事内容
行動指針
ロゴの話

会社ホームページ

ぜひ一度見て下さい!

カテゴリ
最新記事
月別アーカイブ
RSSリンクの表示
リンク
ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

QRコード
QR